1987年，洪九果品创始人邓洪九还只是一名重庆朝天门码头的“棒棒”（即挑夫），用扁担替别人装卸货物（这也是很多水果批发市场老一辈的真实写照，起点都不高）。发现朝天门红橘零售价格远高于其老家长寿后，邓洪九决定将2000多元的全部家当拿去进货倒卖，而这个举动让他两天赚出了以前一个月的收入。自此，邓洪九开启了洪九果品水果批发生意的版图。

 

　　根据港交所披露的招股书显示，洪九果品2021年销售收入约102.8亿元，毛利率15.7%，税后利润约2.9亿元，按2021年的销售收入计，洪九果品是中国最大的自有品牌鲜果分销商、中国最大的榴莲分销商，中国第二大鲜果分销商，占有1.0%的市场份额。

 

　　（中国前5名鲜果批发分销商数据，来源灼识咨询）

 

　　根据灼识咨询资料显示，中国约有30万家不同业务规模的鲜果批发分销商，中国鲜果批发分销商的平均销售收入约为300万元，其中销售收入超过2000万元的鲜果分销商不足1%。2021年中国鲜果批发分销市场规模约10,700亿元。而中国鲜果批发分销市场又是高度分散的，排名前五的参与者市场份额仅占比不到5%。头部鲜果分销商通过内生增长及并购中小型鲜果分销商方式积极进行业务扩张，以扩大业务营运规模及实现规模经济，从而提升其市场地位。中国前五大市场参与者的市场集中度比率由2019年的约2.0%上升至2021年的3.2%。未来头部行业参与者将获得更多市场份额，市场集中度提高，规模较小的分销商的市场机会减少。

 

　　（中国鲜果分销批发市场规模预测，来源灼识咨询）

 

　　在30万家水果批发商中，

 

　　洪九是如何脱颖而出的？

 

　　1

 

　　全产业链「端到端」运营能力

 

　　进行水果原产地直采

 

　　为了从源头种植端开始把控产品质量及获得优质的水果，洪九果品在大部分核心水果产品的原产地进行深入布局，在泰国和越南组建了近400名雇员的当地团队，负责与当地果园开展紧密合作，并向当地果农共享先进种植技术，包括催花、疏果及采摘。洪九果品亦结合不同水果品类生长特点、采购时点及市场行情，灵活确定采购订单的数量、价格及周期，从而提升相关果园供应的可预期性，进一步推动与他们的合作关系。洪九果品已在当地市场确立了较强的议价能力，并设置较高的进入门槛。2021年，洪九果品在泰国的榴莲采购量占中国向泰国进口榴莲总量的10.1%。

 

　　核心果品产地建立加工工厂，实现产地端的标准化运作

 

　　截至2021年12月31日，洪九果品在泰国及越南的水果产地的果园附近拥有16个水果加工厂。在当地采摘后直接进行水果的分选、保鲜、包装、打标等，将水果加工为品牌化标品。洪九果品已成为鲜果行业少数能够符合ISO9001标准的企业之一，在果品堆码方式、温控、保鲜工艺等领域持续采用创造性方法，根据不同的季节、温湿度、熟度制定差异化的工艺标准。

 

　　构建高效供应链管理

 

　　得益于精益架构的数字化供应链管理，洪九果品减小了损耗率并收集供应链全链路的数据，从而实现根据客户需求时效、市场行情、物流费用波动等灵活地制定物流组合方案，以达到优化物流路径及降低成本。从泰国及越南采购的所有水果建立了覆盖从产地端到销售端等全分销流程的冷链温控追踪系统。可以通过市场预判、评估水果保质期规划出最佳到港口岸时间和最佳市场投放时间，减少因市场价格波动及产品质量变差带来的风险，在保证物流质量及低损耗率的同时实现效益最大化。

 

　　2

 

　　覆盖全国的广泛销售及分销网络，

 

　　持续紧跟零售行业新趋势

 

　　．搭建了覆盖全国的广泛销售及分销网络，高效触达各类型客户

 

　　截至2021年底，洪九果品在全国拥有19家销售分公司，以此辐射近300个城市，并在全国范围内覆盖了各类水果销售渠道，包括终端批发商、商超及新兴零售渠道。

 

　　提供「优质、稳定、多样」的水果供应，并通过定制化服务增强客户黏性。

 

　　借助长期布局和标准化的加工能力，洪九果品能够实现按需定制货柜自源头直送客户大仓，满足客户订单对于货量规模、到货时间、产品质量等多维度需求。通过遍布全国的60个分拣中心，洪九果品将大件水果按照客户的需求分拣为各种规格的小包装标品、标件，契合目前新兴零售商小规格整装销售的需求。因此，客户可从洪九处理果品专业技术中受益，从而使他们能够专注于服务终端消费者的核心业务。此外，洪九果品还为客户提供品类规划、营销策划、库存管理指导等增值服务。

 

　　（2021年洪九果品前5大客户情况）

 

　　紧跟零售最新趋势，积极探索新商机

 

　　中国新兴零售渠道的水果零售额从2019年的人民币1,910亿元增长至2021年的人民币4,077亿元，2019年至2021年的复合年增长率为46.1%。洪九果品深刻洞察行业发展趋势和潮流，在中国积极开拓新兴零售渠道，充分享受新兴零售渠道快速扩张的红利。洪九果品向新兴零售商的销售收入从2019年的人民币4.7亿增长至2021年的人民币21亿元，复合年增长率达到112.7%。

 

　　（不同渠道的营收占比）

 

　　3

 

　　先进的覆盖整个业务的数字化运营能力

 

　　拥有专有的数字化供应链管理系统

 

　　通过不同模块实现了「采、运、销」全业务链集成管控。洪九果品亦利用大数据分析辅助企业制定商业决策，降本增效，有助于提高整体盈利。洪九果品借助物联网技术及大数据分析打造了货柜管理模块，以更好地管控洪九果品的在途供应链。亦从多个维度收集和研究货柜状态的海量数据，从而更好地管控港口选择、水果评估和分级、货柜温度、物流路径、清关流程及销售区域选择，实现对货物全流程可视化实时监管，并实现每批产品有效溯源。运用该模块，洪九果品可以对订单流向趋势和关键节点状态进行分析，并收到潜在干扰的预警，使洪九果品能够通过灵活管理及调整对物流安排进行快速有效干预，提高履约效率。

 

　　通过数字化供应链管理系统，洪九果品能够进行可视化数据分析，有助于决策。

 

　　通过交互界面呈现果园、销售端及在途数据，洪九果品形成了可视化的供应链管理方式，从而使洪九果品可以更加直观、准确、快捷地监控全业务价值链。

 

　　4

 

　　卓识管理团队，凝心聚力的企业文化

 

　　创始人和管理团队具有丰富的水果行业运营和管理经验。

 

　　管理团队不断带领洪九果品准确把握客户需求，制定可靠及有远见的战略计划，令洪九果品实现可持续的长期增长。洪九果品的创始人兼董事长邓先生拥有35年的行业从业经验，积累了超过200种水果单品的一手运营经验。

 

　　（管理团队，来源官网）

 

　　重视人才激励机制和储备，为后续持续发展奠定基础。

 

　　洪九果品致力于打造凝心聚力、以人为本的「家」文化。洪九果品重视人才储备和员工专业技能，洪九果品已成立洪九商学研习班，通过定期培训，提升员工的整体素质和能力。洪九果品注重通过各种激励措施充分调动员工积极性，以师徒制的方式深化与员工的关系，营造充满活力的企业文化。

 

　　5

 

　　注重品牌运营打造

 

　　水果行业处于「有品类、无品牌」的状态，行业同质化竞争情况严重且利润率较低。凭借洪九果品的品牌开发能力及优质果品的特性，洪九果品在14个水果品类中成功打造了18个水果品牌，有效地增强了洪九果品产品的差异化，并为洪九果品的产品带来了品牌溢价。洪九果品的品牌水果产品产生的收入占洪九果品总收入的70%以上。

 

　　中国经济在近几十年发展迅猛，城镇化发展快速，同时人均可支配收入增加。在解决温饱后，消费者的关注点已经从过去的“吃得饱”转变为现在的“吃得好”和“吃得健康”。随着健康意识增强，人们更加关注食品的安全和溯源，也愿意为优质且美味的水果支付溢价。根据相关资料显示，中国人均年鲜果消耗量由2017年的约46公斤增至2021年的57公斤，但仍然远低于《中国居民膳食指南》建议的日均200至350g（即73-128公斤/年）的水果摄入量，预示着中国的鲜果市场增长潜力巨大。

 

　　虽然，中国的鲜果市场潜力巨大，但众多水果商家如何才能在这充分竞争的市场上不被淘汰？随着县城人口的流失、中心城市批发市场更强大的配送辐射能力、新兴零售崛起，行业趋势肯定是慢慢向头部靠拢。现在30万家批发商，未来是否只剩15万家？是否以后3，4线城市的县域批发市场会不复存在？