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　　进口水果VS国产精品果：国产精品果崛起，是未来趋势！

 

　　万邦果品交易市场分为大宗农产品交易区和精品水果区。上午九点半左右，笔者从普通果蔬交易区到精品区走访了一圈，错过了凌晨四五点开始的交易繁忙时期，这个时候的交易市场人并不多。

 

　　普通果蔬交易区的农产品基本属于大通货，品质一般。从人流量来看，精品水果区的人流量相比普通交易区少了不少。

 

　　走了一圈下来，笔者看到比较多的也是当时走货量较大的几个品类主要是西瓜、桃、榴莲、火龙果、甜瓜等果品，其次是葡萄、青柚。

 

　　最后笔者走访和调研了精品水果区。

 

　　“做俏货，有压力，需要沉淀，但是有市场！国产精品果是未来趋势。”在精品果区，笔者来到了一个刚进入万邦批发市场仅2年，但已经在精品果区打出了名堂的档口——品俏供应链。

 

　　老板王伟告诉笔者，过去，国产精品果没有被开发出来，现在货源开始在全国流通，逐渐发现国产的比进口的好吃，尤其是柑橘。再加上疫情，也在很大程度上加快了国产精品果的发展。但国内在标准化方面还不足，果农的商品化意识还比较弱。我们扮演的角色是促进国产精品果的发展。

 

　　采购商的硬核需求：稳定性、口感好是关键

 

　　对于采购商而言，对于合作的供应链有以下几点因素比较看重：

 

　　第一，供货的稳定性。能否持续稳定供货，是采购商衡量是否跟供应链建立长期合作的因素之一。作为品俏的供应链，青岛及地象限与王伟的合作今年刚拉开帷幕，同样定位高端，做尖货儿，两家的合作一拍即合，从釜山88小番茄开始。王伟直言，“其他家都不稳定，你们家就是稳定，一直都在稳定出货，这是我感觉你们今年做得比较好的一点。”

 

　　“现在万邦市场像我们这种做精品的很少。之前来了好几家做精品果的，但是现在差不多都退了。对于我们来说，一是坚持品质，第二，不管行情好与坏，我们的思路就是行情好的话赚钱，行情不好的时候要舍得去赔钱。必须把客户给养起来，养起来之后，接下来我觉得，尤其是流通环节，那种红利时代已经过去了，现在就是前期打基础，先不要想着赚钱，打出影响力，慢慢就做起来了。”

 

　　第二，口感，也就是好吃。对于做精品果的采购商老板来说，这个是考量的关键。

 

　　“我们从来不怕好货进来，只要口感好。我们也不定位高端低端。”王伟说，他的理解是，不存在高端低端，只存在口感好与不好。

 

　　“这个市场上其实对口感的要求大于对于规格、品相等等的要求，是吧？”

 

　　“对对。”

 

　　“只要口感好，品相差点呢？”

 

　　“品相差点也是一个特点啊，对于品相差的，我们就给它挂个丑字。只要口感好，你看去年的丑桃，就是长裂了。到最后产地收购价格五六块一斤。刚开始产地块把钱一斤，后来产地价格都涨了。”

 

　　“我们去产地收购，从来不看品相。只看口感。”

 

　　“我在万邦市场只做了两年，今年马上要再扩2个档口，为啥能在这么短时间内发展这么快？就是因为我是做零售开始的，我清楚消费者的需求。”王伟说到。

 

　　两极分化严重

 

　　好货和差货两极分化严重。“特别是这两年社区团购上来的时候，去年特别火爆的时候我有预判，接下来要么你就往差货方面走，要么就往高端方面走，一定会出现两极分化，如果你做差货的话，就是比价格，但是比价格，永远比不过人家补贴的，那只有一个方向：往品质、高端方向走，然后今年真的就是这种现象在整个万邦都开始明显起来了。”

 

　　对此，青岛及地象限联合创始人于利宁有同样的看法，对于做通货、大货、品质差的货，竞争将会越来越无序。做尖儿货，虽然说用户群相对窄了一些，做好货用户群窄一点，但是相对来说稳定性要更高一些，抗风险能力强。另外一点就是，溢价能力高。

 

　　“今年我们做了一个非常大的转型，现在我们基本上是做产区的精品跟尖儿货。方向变了。去年（2020年我们发货多的时候，小番茄一天能出四五万斤），今年发货最多的时候一天不到2万斤，1.5万斤左右。但是现在精品跟统货的比例发生了变化，精品的比例能占到60%-70%（精品有溢价空间的），现在产区货的整体品质和溢价还是不太一样，现在产区的价差很大了，之前产区价差都很小，现在如果把大货都包含在内，价格从1.5元/斤-6元/斤不等，这说明从产地这块儿也开始出现两极分化了。”

 

　　出现两极分化，我觉得对整体的水果操盘是一个好事儿。之前好货差货一个价，现在至少是有价差了，这样，很多人会考量，我是要往好的方向去做，还是往统货方向去做？我们今年做的最大一个选择就是往精品上去转。

 

　　以平度小番茄产区为例，整个产区1.5万亩的面积，产区代办超过200家，主要集中在2个乡镇。这个时候，大家势必都处于一种状态，就是统货的竞争状态，现在统货是什么状态？整个产区，先被尖儿货削了一刀。平度整个产区做尖货的代办差不多有4家。除了尖货以外，还有一个是精通，精通基本比统货高1块钱。精通又削了一刀。然后就是优统。这一部分要保证品质，基本上高出统货5毛钱。在产区也有一部分在做这种优统的，但是不多。剩下的货才是统货，被当地200多家代办瓜分。

 

　　以前通过代办就能收到好货，但是现在收不到好货了。现在大家都是盯着一个好果园，直接包园了。尤其是冬枣，特别明显。不光小番茄有这种情况，现在这个水果产区都是这种情况。其实，这也是两极分化造成的。

 

　　对于供应链而言，要做的，提高自己在产地端的竞争力，一个是稳定性，一个是品质。稳定性进来之后，也会把不稳定的踢出去，对产地端的好货源拿捏得会更精准。产地端竞争力提升以后，我们在流通端的竞争力才能加强。

 

　　回到种植端，笔者想说的是，疫情之后，受各方面因素影响，水果整体行情低迷。直接表现就是价格低迷，但同时，洗牌速度加快，本文提到的流通端是如此，种植端同样，会有相当一批淘汰出局。

 

　　依然下定决心坚守在水果行业的，要准备好一场持久战，建议不妨从长期价值主义来看，回归到品质上，围绕品质去做布局，因为市场需求已经在发生变化了。